“一帶一路”，杭發(fā)再出發(fā)
承接越南德誠(chéng)電站燈泡貫流機(jī)組札記
“一帶一路”從歷史中走來(lái)，在現(xiàn)實(shí)中提升。
以政策溝通、設(shè)施聯(lián)通、貿(mào)易暢通、資金融通、民心相通為主要內(nèi)容的“一帶一路”，從倡議到現(xiàn)在，在短短的四年時(shí)間內(nèi)全球已有100多個(gè)國(guó)家和國(guó)際組織與中國(guó)簽署合作協(xié)議。
按照21世紀(jì)海上絲綢之路的基本框架，我國(guó)東部沿海——東南亞理所當(dāng)然成為核心板塊。正瞄準(zhǔn)這一核心板塊，杭發(fā)這家運(yùn)行了60多年的國(guó)有企業(yè)，通過(guò)挖潛創(chuàng)新，從中尋找更廣的市場(chǎng)空間。他們以提升走出去的質(zhì)量、強(qiáng)化資源整合的能力、創(chuàng)造有價(jià)值的品牌、打造有魅力的形象、贏得有影響的業(yè)績(jī)，不斷唱響杭發(fā)的協(xié)作曲。今年9月27日當(dāng)杭發(fā)收到來(lái)自越南平福長(zhǎng)山水電股份有限公司的第一筆履約款時(shí)，標(biāo)志了由杭發(fā)供越南德誠(chéng)電站2套燈泡貫流機(jī)組的合同正式啟動(dòng)。
當(dāng)我們把日歷翻回到公元1979年的那一頁(yè)，誰(shuí)也不會(huì)忘記，是杭發(fā)的經(jīng)營(yíng)層迎著撲面而來(lái)的開(kāi)放氣息，果斷決策“把產(chǎn)品打到國(guó)際市場(chǎng)上去”。同年10月份，當(dāng)兩套750千瓦的水輪發(fā)電機(jī)組順利運(yùn)抵菲律賓時(shí)，杭發(fā)以率先領(lǐng)跑的示范，第一個(gè)在全國(guó)同業(yè)中開(kāi)創(chuàng)了小水電貿(mào)易性出口的先例，就在之后短短的幾年時(shí)間內(nèi)，僅出口到菲律賓的機(jī)組合同就達(dá)3000多萬(wàn)美元，被菲客商熱情稱之為“可以信賴的貿(mào)易伙伴”。杭發(fā)人引以自豪的是就在菲律賓白龍蓬電站落成時(shí)，當(dāng)?shù)孛癖娸d歌載舞、總統(tǒng)夫人親臨剪彩，當(dāng)場(chǎng)宣布降低電價(jià)25%。以菲市場(chǎng)初戰(zhàn)告捷為契機(jī)，杭發(fā)又把目光投向了亞歐、北美洲和東南亞、南亞等諸多國(guó)家。在幾年的時(shí)間里，產(chǎn)品就遠(yuǎn)銷美國(guó)、菲律賓、馬來(lái)西亞、尼泊爾、厄瓜多爾、智利等，到目前為止已達(dá)30多個(gè)國(guó)家。
今天，當(dāng)“一帶一路”的濃濃春風(fēng)再度吹拂了杭發(fā)的新園區(qū)，杭發(fā)的經(jīng)營(yíng)層搶抓機(jī)遇、順勢(shì)而為，從沿線的65+國(guó)度中再度尋找合作的伙伴，2016年11月初，當(dāng)他們聞?dòng)嵨挥谠侥掀礁皇〉钠礁ｉL(zhǎng)山水電股份有限公司將投資建設(shè)德誠(chéng)電站的消息時(shí)，他們立即組織精兵強(qiáng)將再次出擊，拉開(kāi)了與越方合作的序幕。
俗話說(shuō)，說(shuō)起來(lái)容易做起來(lái)難。這句話放在與越方客商的商談中，一點(diǎn)也不為過(guò)。首次商洽，由于越方人員對(duì)杭發(fā)的狀況缺乏必要的了解掌握，各種疑問(wèn)疑慮接踵而來(lái)，甚至出現(xiàn)了一些難以想象的偏見(jiàn)。在越方人員的眼里，杭發(fā)只能適應(yīng)制造小型混流機(jī)組的“小兒科”，與生產(chǎn)大中型燈泡貫流機(jī)組根本不沾邊，加上同類企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)加劇，杭發(fā)頓時(shí)被打入了冷宮。杭發(fā)就這樣被“罷休”了？作為公司的主要領(lǐng)導(dǎo)看在眼里，急在心里，他立即召集了市場(chǎng)營(yíng)銷處、技術(shù)處的負(fù)責(zé)人，商量對(duì)策，提出要在最快的時(shí)間里，通過(guò)實(shí)例、數(shù)據(jù)、業(yè)績(jī)，全方位展現(xiàn)杭發(fā)的品形。讓越方人員重新認(rèn)識(shí)杭發(fā)、感受杭發(fā)、攜手杭發(fā)。帶著公司領(lǐng)導(dǎo)的指意，作為該項(xiàng)目的營(yíng)銷主管鐘建強(qiáng)和技術(shù)處副處長(zhǎng)周成名，不馳晝夜地趕赴越南，與長(zhǎng)山平福水電股份有限公司的相關(guān)人員廣泛接洽，他們?cè)谟嘘P(guān)設(shè)計(jì)院專家的指點(diǎn)下，用杭發(fā)的鮮活事例、能力規(guī)模、技術(shù)業(yè)績(jī)等影響和感召越方人員，并承諾將按越商的要求，在10天之內(nèi)不斷盡善、完美現(xiàn)有的方案。同時(shí)盛邀越方人員在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候?qū)嵉乜疾旌及l(fā)公司。
為了體現(xiàn)杭發(fā)的誠(chéng)意誠(chéng)信，杭發(fā)信守諾言，說(shuō)到做到，從不怠慢，自去年首次派員接洽，到今年3月30日第二次派員交流，在三個(gè)多月的時(shí)間里，人員一次比一次增加，交流一次比一次深入，方案一次比一次完善。黃清、黃建富、鐘建強(qiáng)等營(yíng)銷技術(shù)人員，他們不辭辛勞，不厭其煩，把杭發(fā)人對(duì)于燈泡貫流設(shè)計(jì)理念、工藝、制造、經(jīng)驗(yàn)全部與越方客戶進(jìn)行分享，當(dāng)客商在為40MW和45MW機(jī)組選定無(wú)法抉擇時(shí)，杭發(fā)人又積極與設(shè)計(jì)院、業(yè)主協(xié)商，最后把機(jī)組容量定格在42MW上。當(dāng)業(yè)主為解決電站的擋沙和排沙難題而犯愁時(shí)，參與設(shè)計(jì)的人員回國(guó)后，多方聯(lián)系，積極咨詢聘請(qǐng)了國(guó)內(nèi)頂尖的專家共同參與，形成了完好的“治沙”方案，深得業(yè)主的贊賞。杭發(fā)就是以自己的誠(chéng)意、誠(chéng)實(shí)、誠(chéng)信架起了與越方信賴交流的平臺(tái)。
功夫不負(fù)有心人，在今年4月20日，受越方的邀請(qǐng)，杭發(fā)公司總經(jīng)理孟中惠、市場(chǎng)營(yíng)銷處副處長(zhǎng)黃建富、項(xiàng)目經(jīng)理鐘建強(qiáng)等三人乘上了飛往越南的班機(jī)，他們此行的目的，就是要與越方商談供德誠(chéng)電站2套GZ(B14)-WO-495、SFWG21-52/5250燈泡貫流機(jī)組的合同的履行、制造周期以及價(jià)格等相關(guān)議題進(jìn)行協(xié)商。為合同的正式簽訂做好前期各項(xiàng)準(zhǔn)備工作。
也正是為了準(zhǔn)確、高效把前期的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作做好、做深、做細(xì)，避免出現(xiàn)不必要的誤差。黃建富、鐘建強(qiáng)和翻譯分工合作，連續(xù)幾個(gè)晚上通宵達(dá)旦地工作，以英文和越文文本為準(zhǔn)，連夜翻譯合同，找出問(wèn)題及時(shí)向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，同時(shí)還認(rèn)真評(píng)估了可能產(chǎn)生的匯率風(fēng)險(xiǎn)、保函風(fēng)險(xiǎn)、交貨期風(fēng)險(xiǎn)、電站建設(shè)風(fēng)險(xiǎn)、兩國(guó)合作風(fēng)險(xiǎn)等，提供公司領(lǐng)導(dǎo)決策，應(yīng)該說(shuō)，供越南德誠(chéng)電站2×21MW貫流水輪發(fā)電機(jī)組供貨合同從形成到簽訂，無(wú)不凝聚了他們智慧的結(jié)晶和辛勞的汗水。
今年4月23日，杭發(fā)公司總經(jīng)理孟中惠與越南平福長(zhǎng)山水電股份有限公司總經(jīng)理馬世全在越南峴港簽訂了德誠(chéng)電站的供銷合同，這也是杭發(fā)公司燈泡貫流機(jī)組的新突破，按合同規(guī)定，杭發(fā)公司將從今年9月27日開(kāi)始，在一年多時(shí)間內(nèi)，向越方保質(zhì)保量提供2臺(tái)套2.1MW貫流式水輪發(fā)電機(jī)組。
作為這一合同的簽訂生效，我們還需要全方位多視角地來(lái)展現(xiàn)一下越南平福長(zhǎng)山水電股份有限公司的概貌。這是一家主要投資風(fēng)電、水電等能源類業(yè)務(wù)的公司，注冊(cè)資金8000萬(wàn)美元，現(xiàn)在有一個(gè)30MW的風(fēng)電場(chǎng)、4個(gè)水電站，并將繼續(xù)開(kāi)發(fā)投資120MW水電和垃圾發(fā)電類業(yè)務(wù)，公司在越南享有較高的美譽(yù)度。珍惜這次合作的機(jī)會(huì)，杭發(fā)將向更廣的市場(chǎng)開(kāi)拓，更多地輻射“一帶一路”的沿線國(guó)家。
合同的簽訂，是合作的開(kāi)啟，更是誠(chéng)意的表達(dá)，杭發(fā)以雷厲風(fēng)行的速度，緊鑼密鼓地安排實(shí)施合同簽訂后的一系列工作。今年4月27日，也就是簽約的第5天，由公司總經(jīng)理親自掛帥、公司分管領(lǐng)導(dǎo)各司其責(zé)，營(yíng)銷、生產(chǎn)、技術(shù)、質(zhì)管、用服等部門主要負(fù)責(zé)人共同參與的“越南德誠(chéng)機(jī)組”領(lǐng)導(dǎo)工作小組宣布成立。為了加快推進(jìn)項(xiàng)目的實(shí)施，同時(shí)明確設(shè)立三個(gè)工作組和項(xiàng)目執(zhí)行經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理等。由黃建富負(fù)責(zé)的對(duì)外聯(lián)系工作組，確定鐘建強(qiáng)、曹照德、沈棟為德誠(chéng)機(jī)組項(xiàng)目經(jīng)理，進(jìn)一步加強(qiáng)與越方的溝通聯(lián)系；由周阿虎、丁達(dá)兵負(fù)責(zé)的生產(chǎn)制造工作組，加快對(duì)生產(chǎn)組織的計(jì)劃編制，做好生產(chǎn)、加工、協(xié)作、采購(gòu)等前期的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作；由王寅華負(fù)責(zé)的技術(shù)工作組，涵蓋了技術(shù)設(shè)計(jì)、工藝編制、質(zhì)量控制三個(gè)工作小組。在公司的統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)指揮下，越南德誠(chéng)電站的機(jī)組項(xiàng)目正有條不紊地抓緊推進(jìn)，付諸實(shí)施。
為了加深對(duì)杭發(fā)的了解，今年4月29日，由越南平福長(zhǎng)山水電股份有限公司董事長(zhǎng)梅文順率領(lǐng)的考察交流代表團(tuán)再次應(yīng)邀對(duì)杭發(fā)和相關(guān)電站進(jìn)行了實(shí)地考察和技術(shù)交流。在杭發(fā)的生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)，當(dāng)來(lái)賓們看到一臺(tái)臺(tái)高大、精、稀的機(jī)床在轟鳴運(yùn)轉(zhuǎn)、一條條通道寬敞整潔、一個(gè)個(gè)員工在一絲不茍聚精會(huì)神操作、一排排工件有序堆放……無(wú)不為杭發(fā)員工的工作狀態(tài)和現(xiàn)場(chǎng)管理所佩服。在衢江之畔的紅船豆電站、安仁鋪電站，當(dāng)來(lái)賓看見(jiàn)正在施工安裝和已投入正常運(yùn)行的情景時(shí)，也感受到了杭發(fā)機(jī)組的品牌效應(yīng)和服務(wù)質(zhì)量，并希望在今后的合作中得到發(fā)揚(yáng)光大。
合作的橋梁已經(jīng)架起，但行進(jìn)的路徑由于受國(guó)籍業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)的影響，曾帶來(lái)了一些滯緩，特別值得一提的是，越南德誠(chéng)項(xiàng)目的開(kāi)啟，必須進(jìn)行預(yù)付款保函和履約保函，前期由于杭發(fā)公司通過(guò)國(guó)內(nèi)銀行開(kāi)具的履約保函與越方認(rèn)定的銀行沒(méi)有關(guān)聯(lián)，加上中國(guó)工商銀行審批環(huán)節(jié)多，流程復(fù)雜，又受時(shí)間限制，一方面業(yè)主催緊，一方面銀行審批慢，在這樣的情況下資金的不暢，就有可能帶來(lái)生效合同的窒息，如何盡快保證合同的及時(shí)履約，于是就成為了一個(gè)難題，面對(duì)這樣的困境，作為公司財(cái)務(wù)掌管人的徐祖華心急如焚，他一度寢食難安，往往為此費(fèi)盡心思。從公司到集團(tuán)，從集團(tuán)到銀行，從銀行到銀行，多少次的來(lái)回奔波，多少次的苦口婆心，多少次的懇請(qǐng)乞求，最后終于在限定的時(shí)間內(nèi)由工商銀行開(kāi)出了保函，他為合同的履約盡責(zé)努力、全心投入。
就在杭發(fā)供越南德誠(chéng)電站的2套燈泡貫流機(jī)組合同簽訂不久。又與另一個(gè)鄰里之國(guó)老撾聯(lián)上了姻緣，今年5月3日，杭發(fā)公司總經(jīng)理孟中惠與四川安和水利水電工程有限公司總經(jīng)理顏清冬簽署了共同開(kāi)發(fā)老撾南欣本下游水電站項(xiàng)目（Nam Hinboun Downstream HPP）的合作協(xié)議，按照協(xié)議杭發(fā)公司將為老撾客商提供2臺(tái)套GZ（B113）-WP-495，SFWG7500-56/4800水輪發(fā)電機(jī)組及其附屬設(shè)備，并與安和公司達(dá)成了戰(zhàn)略合作協(xié)議，共同開(kāi)發(fā)國(guó)外水電市場(chǎng)。
長(zhǎng)風(fēng)破浪會(huì)有時(shí)，直掛云帆濟(jì)滄海。今天當(dāng)我們解讀“一帶一路”愿景和行動(dòng)時(shí)，也真切地感到“一帶一路”將會(huì)給我們帶來(lái)新的機(jī)遇、新的挑戰(zhàn)，杭發(fā)從改革開(kāi)放的春風(fēng)中增添活力，從“一帶一路”的推進(jìn)中加強(qiáng)合作，圍繞越南德誠(chéng)電站項(xiàng)目和老撾南欣本下游水電站項(xiàng)目的建設(shè)，將更好地貢獻(xiàn)杭發(fā)人的聰明才智，拓展杭發(fā)的市場(chǎng)空間，塑造杭發(fā)的美好形象。
“一帶一路”，杭發(fā)再出發(fā)！
